B to Bマーケティングにおいて、リード獲得（リードジェネレーション）はビジネスの成否にかかわる重要なフェーズです。とはいえ中小企業の場合、コストをかけて手当たり次第アクセスやリーチを増やすわけにもいかず、困っている方も多いのではないでしょうか。
効率良くリーチを獲得するためには、効果の高い施策から優先して実施することが大切です。この記事では、リードを増やすためにまず取り組みたい基本的な改善策を3つ紹介します。
【1】ホワイトペーパー（無料資料・ebook）を見直す
ホワイトペーパーや無料資料はリード獲得の定番ツールですが、効果的に活用できていない企業も多いのではないでしょうか。実際、ユーザーの立場で見ていても、「ぜひ読んでみたい」と思うようなものは少ないような気がします。
ここではホワイトペーパーを見直すポイントを2つ紹介します。
ターゲット属性に合わせた資料を用意する
ニーズや知識のレベルによって、ユーザーの求める情報は異なります。たまたま検索から流入したユーザーに、いきなり専門的な資料を提案しても効果は見込めません。以下を参考に、コンテンツやサイトのターゲットに合わせたホワイトペーパーを用意しましょう。
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読むメリットが具体的に伝わるタイトルにする
ホワイトペーパーのタイトルは広告におけるキャッチコピーと同じ。ただテーマや内容を説明するのではなく、今すぐダウンロード（または請求）して中身を読みたいと思ってもらえるような、訴求力のあるタイトルを付けましょう。
コツは「読むメリット」を具体的に伝えること。例えば下記のように数字を使うのもその1つです。
| before「売上を上げるために必要なマーケティング手法とは?」 |
| after「広告費を1/3にして売上を倍増させたマーケティング事例」 |
【2】CVR（コンバージョン率）が高い経路からの流入を増やす
Web・オフライン同様に、コンバージョンにつながらないアクセス（リーチ）をいくら増やしても、リードは増えません。全体にアクセス数は増えているにもかかわらずリード数に伸び悩んでいる場合は、広告やメディアなどチャネルごとの効果を検証し、CVRが低いチャネルからのアクセスを減らす（またはカットする）、CVRが高い経路からのアクセスを増やす、といった調整を行い、リーチ数の底上げをしましょう。
リスティング広告の場合は、キーワードごとの精査も必要です。
【3】異なるチャネルを試してみる
現状の施策で成果が出ていないのであれば、思い切って今まで使ったことのないチャネル（流入経路）を試してみるのも良いでしょう。
上図のようにリード獲得施策には様々な種類があります。簡便さやコスト面からWebしか活用していない企業もあるかと思いますが、オフライン施策も狙い目です。Webに比べて競合が少ないというメリットもありますし、DM（ダイレクトメール）などのプッシュ型メディアを使えば、Webでは接点を持ちにくい潜在的なターゲット層にもアプローチできるからです。
Web・オフラインのマーケティング手法については、それぞれ以下の記事で詳しく紹介していますので参考にしてください。
まとめ
リードを増やすための基本的な改善策を3つ紹介してきました。いずれの施策においても重要なのは、実施後に必ず効果を検証して改善につなげること。マーケティングにおいてそれ以上の成功への近道は存在しません。
また、獲得したリードを1件でも多く成約に導くためにはリードの育成（リードナーチャリング）が必要です。こちらのポイントについては、改めて別の記事で詳しく紹介したいと思います。
記事をお読みになられた方で、自社のリード獲得施策を見直してほしいという方がいらっしゃいましたら、ぜひお気軽にご相談ください。下の「お見積もり」ボタンをクリックしていただくと、弊社電話番号とお問い合わせフォームを掲載したページに移動します。どんな些細なご質問でも結構です。あなた様のご連絡を心よりお待ちしております。
